采购本身不会直接创造利润。通常是通过成本控制，达到赋能企业利润率的目的。

降本增效是近年来活跃在企业内部运营部门的一大热词，向内部控成本、要效率，成为企业收紧“预算裤腰”过日子的一大策略。

在线众多数据显示“采购成本每降低1%，企业利润就会提升5%，即用1个百分点的成本可以撬动5个百分点的利润”，采购降本成了当下环境里的企业运营重点抓手。

我们梳理了一些采购可以运用在日常工作中的企业降低成本方法论在此分享给大家，希望能够成为2022年采购人的降本行动指南。

 01 
value analysis(价值分析，va)

采购需求分析与梳理，是企业控制成本一项重要的前置工作。很多中小微企业会直接将这一步忽略，而大型企业采购也容易在这一步妥协于业务的强势要求之下敷衍了事。

针对采购需求的价值分析，不仅可以厘清企业资源分配优先级，也能识别出采购需求的轻重缓急。



 02 

value engineering(价值工程，ve)


针对采购需求的产品或服务的功能加以研究，用最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成采购降低支出成本的目的。

价值分析适用于采购需求整理与归集阶段。而价值工程则是针对清晰的采购需求，将采购目标产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程在多家企业与学者对外宣传中已被视为同一概念使用，通常集中在第一个采购需求分析环节里。

数字化采购策略我们认为是采购价值工程实践的最佳方式。数字化采购无论是在采购周期管理与流程通畅度、数据分析上，都是最精细的管理模式。



 03 

negotiation(谈判)


采购过程中，谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购从业者应具备的最基本能力。

谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为3~5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程(va/ve)等手法。

据调研数据显示超过 81%的企业在采购过程中利用现有机制难以评估合同风险。



 04 

target costing(目标成本法)


目标成本法是一种以市场为导向、对有独立的制造过程的产品进行利润计划和成本管理的方法。它的出发点是以大量市场调查为基础，根据客户认可的价值和竞争者的预期反应，估计出在未来某一时点市场上的目标售价，然后减去企业的目标利润，从而得到目标成本。

这一方法实践在采购业务中直接体现在企业可以通过品类分级，了解品类新技术、新工艺、新材料替代，设置目标采购成本，通过专业分析灵活运作达到降本目标。



 05 

early supplier involvement(早期供应商参与，esi)


这通常运用在采购初期，选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格(performancespecification)的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。



 06 

leveraging purchases(杠杆采购)


杠杆采购指的是长期持续性的随机采购，但却不愿意与供应商维持比较密切的合作关系，这可能是对价格的波动特别敏感，或是采购产品上市的寿命非常短所导致，使得采购不得不随时寻找价格最低的供应商以兹因应。

因此，采购人员需要花费较多时间来进行价格上的分析。各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会。

我们认为这也是基于对采购窗口期的敏捷管理。


 07 

centralized purchasing(集中采购) & consortium purchasing(联合采购)


近年来，整合集中采购需求，通过量价优势降低采购成本是各大企业的惯用策略。

将集团分公司的采购需求集中整合与将跨部门跨区域的采购需求量汇集，以集中扩大采购量，增加议价空间的方式谈判降低成本。避免各自分散采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会。


集中采购是指企业或集团企业内部的集中化采购管理，而联合采购是指多个企业之间的采购联盟行为，因此，可以认为联合采购是集中采购在外延上的进一步拓展。

联合采购，主要针对非盈利的事业单位的采购。例如教育局、卫生局、建设局等，这些单位为了获得比较大的价格折扣，统计各单位的采购数量，由专门负责人向供应商采购，从而能够有效降低采购成本。

但在国外，这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购(third-partypurchasing)，专门替那些非生产性物资MRO（Maintenance, Repair and Operating）需求量不大的企业单位服务。


 08 

design for purchase(为便利采购而设计，dfp)


也被称之为自制与外购(make or buy)的策略，通常运用在生产型采购项目中。

在采购产品的设计阶段，利用外包供应商的标准制程与技术，以及使用工业标准零件，方便原物料取得的便利性，如此一来，不仅大大减少了自制所需的技术支援，同时也降低了生产所需的成本。



 09 

costandpriceanalysis(价格与成本分析)


这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。



 10 

standardization(标准化)


实施品类规格信息的标准化管理，为不同的产品项目或零件使用共通的设计/规格体系与行业通用语言，或降低订制专案的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。虽然这只是标准化的其中一环，但组织应扩大标准化的范围至日常工作流程及采购管理中，将提升内部协作效率，与保障信息共享的精准。


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企业采购“降本增效”策略一旦决定开始，通常就是一套至上而下全流程改变，我们将采购降本挂在嘴边，目的并不是单纯的降低采购价格。

采购、业务需求方、生产研发部门、生产制造部门、品控质检方、供应商库在目标上是一致的——交付优质产品、完成项目、获取利润。

单纯地砍掉采购成本同样会给公司带来很多的风险，如品牌信心、质量风险、及时供货风险、技术风险等，采购成本管理必须综合考虑公司战略及长期可持续核心竞争力策略。

面对外部环境巨大不确定性，企业采购更需要修炼内功，成为企业提高抗风险能力的重要伙伴。


最后，为大家送上降本资料包，公众号聊天页面回复关键词“降本资料”即可领取。也期待和大家在采购社群中继续交流，探索采购数字化未来趋势。


*文中参考资料来源：
-埃哲森《采购成本优化》
-IBM《采购：在纷繁复杂的商务世界优化节省，降低风险》
-IBM《危机下企业的采购速赢方案》
-麦肯锡《新常态采购调研》
-艾瑞咨询《中国工业品B2B市场研究报告》


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