无论是中小企业还是大型公司集团,招聘采购不仅是一件很敏感的事情,也是一件非常难的事。


这不是简单的“招个人来把钱合理超值的花出去”,也不是让一堆亲戚熟人在采购部“近亲繁殖”。


企业雇主端各种纠结,采购面试者们也不简单。


为了让绝大多数采购面试者与企业招聘采购人才的雇主们将关注点聚焦到采购专业本身,我们梳理了10个高频面试采购岗位可能面临的专业问题与回答关键词节点逻辑脑图。



希望采购人可以获得面试官的青睐,也希望企业们能找到真材实料的采购专业人才!



# 问题一



你认为什么是采购?
谈谈你对采购的认识。


采购(purchasing)是指企业在一定的条件下,从供应市场获取产品或服务作为企业资源, 以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。


按照采购实践通常分为战略采购(sourcing)和日常采购(procurement)、采购外包(Purchasing Out-services)三种形式。


按采购对象分为直接物料(BOMmaterial)和间接物料(MROmaterial),直接物料将用于构成采购企业向其客户提供的产品或服务的全部或部分,间接物料将在企业的内部生产和经营活动中被使用和消耗。



采购狂人の建议:

大家在日常了解采购专业词语组成的标准答案同时,更需要对面试企业和岗位做足功课,如果面试企业是一家制造生产型的企业,直接采购必然会比间接采购要权重大得多,如果你面试的岗位JD是企业内部采购内容居多,那么功课自然就要倾向了解间接采购内容。


面试官问认知类的问题,通常是想试探你对该岗位的看法以及基础认知,如果你能结合你对该企业、该岗位的需求聊聊你的认知与看法,必然是加分项,不需要太多,点到即止,面试官如果对你的认知感兴趣,TA会继续这个话题。



# 问题二



寻源开发供应商,
你有什么好的方法?



寻源开发供应商是每一个采购都经历过的环节。


现在在线平台非常多,借助网络平台寻源可以说是非常方便,但是采购精准的东西仍需花费大量的时间来甄别,尤其是一些专业要求很高或比较冷门的行业,找供应商还是非常难。


在寻源方式上,可以分为线上线下


01
线上包括并不限于:

阿里巴巴、慧聪、中国制造、京东、天眼查等企业信用信息查询类网站、行业采购社群等等。

02
线下包括并不限于:

除了实地探访、以往的雇主经验、个人资源,还有行业峰会、各品类的会展活动等等专业资源集中的线下场合可以用来寻源。


但无论是线上线下寻源开发供应商都需要围绕供应商开发选择的原则:


1. 系统全面性原则:全面系统评价体系的建立和使用。

2. 简明科学性原则:供应商评价和选择步骤、选择过程透明化、制度化和科学化。

3. 稳定可比性原则:评估体系应该稳定运作,标准统一,减少主观因素。

4. 灵活可操作性原则:不同行业、企业、产品需求、不同环境下的供应商评价应是不一样的,保持一定的灵活操作性。

5. 门当户对原则:供应商的规模和层次和采购商相当。


采购狂人の建议:

在线上除了独立寻源这一方法,熟人介绍、同行人脉推荐也是大家找到靠谱供应商的常用办法,但是这一做法通常受限于采购公平公正平等竞争原则与企业内控合规的把关,偶尔也会被行内人互相诟病。


所以在寻源积累方面,个人采购寻源有时候是一把双刃剑,我们建议大家在面试时尽量突出采购优势资源集中在以往的雇主企业供应商资源积累,如果面试者的个人能力在业内有口皆碑,有一定知名度,再强调个人的寻源作为加分项。



# 问题三



对于全新产品物料采购,
如何评估供应商报价是否合理?



原材料质量相应的技术水准是供应商报价的重要因素。


原材料的价格会影响到最终产品的成本,在保证质量的前提下,价格越低,企业的生产成本就越低,对提高企业的竞争力就越有优势。同时,对原材料也不能一味追求低价,性价比高的产品才是最佳选择。


除了产品的原材料,最好还要还需要了解这个全新产品物料的采购目的、使用场景、用途、产品上下游情况等等。


采购狂人の建议:

全新产品物料,通常都会存在一个采购人的认知盲区。面试官问这个问题通常都是想考察采购人的快速学习能力与专业采购思考逻辑。


评估报价是一个采购专业度的体现,也能观察出采购对待采购这一工作的态度。看似简单的问题最能判断采购面试者的能力,大家也要养成专业采购的工作思路。


# 问题四



长期合作的供应商提出涨价,
作为采购你会做些什么?



采购是一个商业性质的有机体为维持正常运转而寻求从体外摄入的过程。


采购也存在一些基本原则:成本效益原则、 质量原则 、进度配合原则 、公平竞争原则


如果供应商提出涨价要求,作为采购人我们需要从各方面分析判断涨价是否合理。影响供应商报价的因素有什么,涨价只是最表面的一层问题。往下了解一层,才能挖掘出核心问题,迎刃而解。


判断完合理性之后,针对涨价要求,我们可以再给出相应的解决方案,比如,对比同级别供应商后接受涨价、谈判涨幅区间、结束合作更换供应商等等。


采购狂人の建议:

供应商管理是采购重要工作。


遇到供应商涨价,这个对于开发采购来说通常是家常便饭的事情,首先要详细了解原材料行情,换算看在成品上合理的涨价是多少,再衡量行业的利润,最终得出一个双赢合理的价格。


涨价时间确认是这个问题的埋点,无论是否再使用这位供应商,涨价时间是采购人解决供应商涨价问题的弹性范围哦!




# 问题五



如果遇到供应商请你吃饭或喝酒,
给你返点好处,你会如何处理?



作为采购人员,经常会受到供应商的诱惑出现受贿贪腐现象。通常也分为主动和被动两种情况。


01
机制措施

杜绝采购中的不良现象可以建立一系列健全机制,比如:分权采购、奖惩制度、轮岗制度、个人信用档案等。在采购管理层岗位招聘时做好背调,定期进行职业素养培训等等。

02
个人主观立场

1.表明对受贿贪腐的态度,比如多次拒绝,并明确表达立场。

2.可以聊聊以往面对此情况的处理经验,比如上报企业后,按公司流程处理等等。

3.通常会将供应商此行为上报企业备案、相应的礼品金额也会交由企业处理

03
公司建议

1.加强流程设计。比如供应商选择上,杜绝采购单方面决定供应商,多部门参与决策。比如评价一个供应商质量管理水平、产品开发设计能力,这个时候就需要包括品质部门、研发部门的介入,全方位评价供应商,防范采购一言堂决定供应商的保留或切换。

2.定期更新供应商库。定期审核供应商绩效,结合市场调研,确认现有供应商是否有竞争力,及时优胜劣汰。

3.建立监督和举报机制。很多供应商其实希望通过公开公平的竞争赢得业务,但无奈有些采购人员的不当要求,使得供应商被迫去做一些违背商业道德的行为。鼓励和保护供应商积极举报,清除采购团队的害群之马。

4.帮助核心供应商建立和公司高层的互动关系,让不良采购有所顾忌。


采购狂人の建议:

采购拿现金回扣收礼品受贿是中小企业管理不成熟,权责集中,沟通不透明的普遍现象。大企业反而在管理上谨慎细致得多,公司如果是世界五百强,基本每月都有反腐公告,大家如果希望在职业生涯长久做下去,做一个专业的采购人,那么行业自律是最基本的,面试时也要表达出自己的立场。


做采购的一定记住那句话“手莫伸,伸手必被捉,重则犯罪坐牢,轻则行业内个人失信影响采购职业生涯。”



# 问题六



关于降本增效,
你有什么经验?



采购降本增效是近年来的行业热议话题,或许和大环境有关,或许是企业策略发生了改变。


企业采购端的采购降本管理通常面临以下问题:采购成本不可控,支出无形;采购复杂;采购流程不清晰、不规范等。当然,不同的企业在规模、发展水平、管理水平等方面存在差异。


01
对外直接采购可以重点关注


#采购价格参差不齐:在制造业全类目这一庞大的市场当中,线下的门店以及小部分聚集的产业集群地,是企业采购供应的主要来源,但是大部分的原料供应资源,都是经过冗长的供应链,也就是说中间产生了诸多环节,导致层层加价,既又无法保障质量以及服务,同时价格上也存在较大的水分,对于企业采购成本是非常不利的。

#品类繁多且分散:对于企业的生产而言,在物料采购上,由于品种繁琐,而市场上品类又较为分散,因此企业采购供应带来严重的不便,难以形成一站式的采购,尤其是在疫情当下,交通受限,让传统的采购模式变得更加困难,无法满足企业的生产需求,导致企业支出成本不断上升。

#效率低下:传统的采购模式,逐渐受到企业所摒弃,但由于制造业的采购流程较为繁琐,让企业采购供求上在寻找商品以及进行采购管理等流程上花费大量的时间精力,不仅其成本增高,而且效率低下。在线寻源对传统采购商而言不一定是提高效率的办法,只能说能够扩张供应商列表,具体产品和产线还是要线下验厂。


02
对内间接采购可以重点关注


#主要服务内部员工,内部需求分析;

#工艺建设相对薄弱,专业工艺产品需求提前做功课;

#职能边界相对不清晰,跨部门合作多,需要关注跨部门采购需求的落地;

#采购需求分散,单次采购数量少;

#类别较多,其中市场采购、软硬件采购占比较大;

#缺乏品类管理策略,关注内部客户满意度/人效/综合成本,数据呈现不清晰;

#采购人员少或多只能处理事务性工作等;

#采购预算管理复杂,流程合规性不足。

采购狂人の建议:

大型企业在采购时,由于品牌知名度高、采购量巨大等因素,可以与供应商进行价格谈判,最终以较低的成本完成采购。对于普通中小企业来说,在采购方面还存在很多问题,比如如何降低采购成本,提高采购效率,在面试时可以分开讲述,表现出一个完整的思考逻辑。


直接采购与间接采购的降本增效也是完全不同的路子,面试官如果对降本增效的话题感兴趣,可以详细聊一聊直接采购与间接采购的降本增效方法。



# 问题七



如何制定企业采购战略?
谈谈你对企业采购战略的看法。



采购战略是一个很大的话题,通常这样的问题会出现在高阶采购岗位招聘中,但面试官也并不是想要听你细细说明采购战略的长篇大论,而是想从中了解你在企业采购战略的实践或成功思路。


采购战略,先分析采购战略在企业战略中的位置。虽然采购成本在不同行业中的比例是不同,但总体来说采购成本是非常高的。根据有关数据统计,降低1%的采购成本相当于增加10%销售额。把销售额增加10%,对于一个成熟的市场来说,是很难的事情。但把采购成本降低1%,对于目前社会平均采购水平来说,确实非常容易做到的。这就要求企业把采购管理提升到战略的高度,制定对应的采购战略。


01
按采购技术分类的采购战略:
  • 传统采购

  • 订货点采购,订货点就是仓库必须发出订货的警戒点。

  • MRP(Material Requirement Planning)采购,MRP采购主要应用于生产企业。

  • JIT采购又称为准时化采购,根据准时化生产(Just In Time)情况发生。

  • 供应链采购

  • 电子商务采购

02
按采购品种性质分类的采购战略:
  • 常规品采购战略

  • 紧缺品采购战略

  • 生鲜品采购战略

  • 数字品采购战略

  • 时令品采购战略

  • 稀有品采购战略

采购狂人の建议:

通常有采购战略工作内容相关的采购人,职级与行业经验大都有过实践。大家不妨在面试前根据5W思考模式进行经验复盘。


谁(who)——做了什么(what)——通过什么方式(through what channel)——对谁做了什么(to whom)——具有什么效果(with what effect)。


然后根据面试官对经验的反馈,再聊聊采购战略最新趋势。



# 问题八



 如何管理供应商?




供应商管理,是在新的物流与采购经济形势下,提出的管理机制。现代管理学如MBA、EMBA等将其分为竞争式双赢式两种模式。


01
竞争关系模式:

是价格驱动。这种关系的采购策略表现为:

(1)买方同时向若干供应商购货,通过供应商之间的竞争获得价格好处,同时也保证供应的连续性;

(2)买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制;

(3)买方与供应商保持的是一种短期合同关系。

02
双赢关系模式:

是一种合作的关系,这种供需关系最先是在日本企业中采用。它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息,通过合作和协商协调相互的行为。

(1)制造商对供应商给予协助,帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度;

(2)通过建立相互信任的关系提高效率,降低交易/管理成本;

(3)长期的信任合作取代短期的合同;

(4)比较多的信息交流。


具体落地供应商管理筛选维度还包括:


1.产品质量。原材料质量和相应的技术水准是供应商选择的重要因素,企业在选择供应商时最应该注重的就是产品的质量,从原材料开始保证自己产品质量。

2.供应能力。即潜伏与供应商的设备、生产、技术、管理、组织、运行控制等等能力。为了保证生产的顺利进行,必须选择供应能力强的供应商,保证供货及时,使生产活动正常进行。供应能力还体现在供应商的财务状况,供应商的产能规模,供应商的商誉等方面。企业选择供应商时,要注重供应商的短期供应能力,更要注重对供应商的长期供应能力分析。

3.供货价格。因为原材料的价格会影响到最终产品的成本,所以它是主要考虑因素。

4.地理位置。它会直接影响采购成本,而好的地理位置在运输成本、送货时间、紧急订货、加急服务等方面都有很大的优势。

5.售后服务。它是采购工作的延续和保证采购连续性的重要因子。好的售后服务将给企业的采购带来很多方便,如果售后服务只流于形式,那么被选择的供应商只能是短时间配合与协作,不能成为长期伙伴关系。

6.付款方式。一般来说,原材料采购资金都比较大,而且并不是货到付款,目前大多企业都采用滚动付款的方式,如果财务出现了问题,那么很有可能会要求提前付款,甚至是直接停产。这样,对于企业的长期采购是非常不利的。


采购狂人の建议:

供应商管理与企业所在行业息息相关。


采购人在投递简历与回答问题时,需要在行业维度上了解,该行业企业的供应商通常聚集在哪些品类,覆盖了哪些企业效率关注的服务要点,是否符合企业需求等等。


如果从未做过,不了解,或者是跨行业新手,我们建议也不需要畏首畏尾,对品类的了解只是时间问题,如果面试者经验不足,但专业思路有基础,学习能力快,也能很快上手。



# 问题九



谈谈你对采购数字化的认识?




数字化采购是指“供应商和商业用户通过大数据高级分析、流程自动化和全新协作模型,提升采购职能效率,大幅降低成本,从而实现更快捷、更透明的可持续采购”。


数字化采购包含两大核心要素:识别和创造价值以及防止价值漏损


采购数字化通常将识别并疏通解决采购流程中的每一个环节问题。采购流程包括收集信息、询价、比价、议价、评估、索样、决定、请购、订购、协调与沟通、催交、进货验收、整理付款。


未来的采购组织需要从后台职能部门发展到促进企业数字化转型的战略部门,采购系统将会实现无缝的数字化体验;供应商、客户和组织需要无缝集成;并通过数字化实现平台协同、大数据分析、敏捷的工作模式,帮助企业在未来的市场展开竞争。



数字化转型的企业主要着眼于两个方面:


1.通过大数据、云计算等技术优化企业内部的采购流程——订单管理、费用管理、发票管理、供应商管理、合同管理等,自动完成重复性和常规性的采购,提高采购各个环节的效率;


2.链接外部各类资源,获得更大的供应商数据库,询价对比,扩大企业的选择范围,有利于控制成本和确保物料的时效性。


采购狂人の建议:

用整体思路去讲重点,而不是掉进数字化这个字眼中,企业关注采购数字化,100%是期望数字化解决他们的问题与效率。


特别是大型互联网行业企业,自有技术团队,采购数字化,很可能不会使用外部服务合作软件,而是使用自己搭建的内部系统。


面试者对采购数字化应该是开放的心态与拥抱的,毕竟这是大势所趋。如果是面试中小企业,遇到采购数字化的问题,大家也可以谈谈中小企业的采购数字化痛点和雷区,在面试官前树立起专业形象。



# 问题十



你对自己的未来,

有什么职业规划?




虽然职业规划是一个半虚半实的计划,但是我们认为真诚的分析与回答会赢得面试官的好感。


针对这个问题,主要阐述你对行业发展和个人职场发展的看法和计划,表现出你对行业的理解和对自身的要求。最后,别忘了表态,自己会一步一个脚印,先做好眼前的工作。依照你的职业计划阐述与招聘岗位的匹配度即可,最好同时给出理由,证明你可以胜任。


面试前了解公司和业务的具体情况,可以表达你基于对这家公司的了解,看好公司未来的发展;或者基于你的工作经历和兴趣,表达对这家公司/岗位/业务的浓厚兴趣和做好的信心。



采购狂人の建议:

不卑不亢真诚回答是好的面试沟通。


一定记住面试是双向选择,你永远有权利选择不去一家让你各方面都不舒服的公司。


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希望以上可以帮助到大家!

采购狂人祝你面试成功哦!


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