以前为企业买产品物料是采购的分内事，现在为企业买流量买市场营销服务也是采购的活儿。

相比产品物料零配件的生产标准清晰、流程环环相扣的采购体系，企业市场营销类采购需求往往五花八门，内部对采购效果的认知评估标准难拉齐，导致采购买来的市场营销，市场部不买账，市场部指定服务商，采购就变身成工具人，付钱就行。

作为一个极度非标的鱼龙混杂服务市场，各行各业市场营销类采购工作也一直在摸索中，市场营销类采购到底怎么做？我们梳理了一些思路来“抛砖”。

无论是什么企业，专业采购在接到需求的那一刻，通常会有职业惯性地划分需求采购品类，从而敲定寻源方向与采购策略。

市场类采购需求围绕企业市场营销需求展开，有市场营销团队存在的企业，采购在其中通常不会是主导角色，但无论是流程角色，还是扛起市场营销类采购大旗，我们一般做市场营销类采购都会涉及以下品类：

其中包括营销创意设计、文字撰写、平面设计、视频影视制作、短视频直播、社交媒体、数字营销方案等等。有时候还涉及不同供应商提供的服务，因此采购常见的比价环节，在这一品类，会有创意比稿的筛选规则。

市场营销活动中经常需要开展线上线下活动，这时需要采购相应的促销奖品与活动物料周边，例如礼品文具、T恤、礼品、活动用品、宣传册、易拉宝等。采购定制物料时，还需要考虑价格、质量、数量、印刷方式等因素。

包括企业会议、展会、举办研讨会、培训等活动，还涉及采购会展衍生服务，例如展位设计搭建、会议设备租赁、活动策划等。

市场营销活动中可能还需要进行媒体流量的获取与推广渠道投放，例如早期传统的电视广告、广播广告、杂志广告、现在的社交媒体渠道等等。采购媒体广告时需要考虑广告位、播出时段、投放频次等评估因素。

值得一提的是，如果有采购人实在是被赶鸭子上架，第一次做市场营销类采购，我们可以简单粗暴地先把市场营销类采购划分为：服务类采购、物料采购。

物料类标准容易确定，产品规格、需求细节容易标准化，可以直接走标准产品采购流程（无论定制与否，我们最终的结果是得到一个标准产品）。

而服务类采购，我们的采购困难问题往往会提前，一般是如何量化供应商服务能力、如何保证合规、如何制定市场营销类采购服务商入库标准、如何管理市场营销类服务商等等。

市场营销类采购需求细化，专业的采购可以做到和企业市场需求方同频。这当然需要采购人长久的经验积累，但我们认为，采购新人通过了解学习前人经验，提前做好流程要点准备工作和风险规避措施。

具体的市场营销类采购内容会因不同的公司、不同的市场营销策略而有所不同，但采购市场营销服务的过程中，依然有通用经验可以复用：

1.市场类采购需求与最终效果的确认，市场团队、采购、服务商三方一致。创意虽然没有明码标价的参考标准，但是效果数据我们可以提前量化。以广告brief为例，一个清晰的Brief在项目开始前就能够拉齐所有人的认知。明确目标、了解营销诉求、产出符合要求的创意内容，让供应商服务提案和后续沟通更有效。

2.市场营销类采购通常不采取低价采购策略。没有哪一家公司会“一锤子”把全年市场营销目标交给竞价最低的服务商。虽然在不牺牲质量或创意的前提下，少花钱、多办事是大多数企业市场营销的追求，但实际情况是市场营销服务行业信息不对称一直存在，资源没有统一的定价标准。而且市场营销行业供应链非常长，广告主和供应商之间，还有代理方等多个中间商，层层加价，往往会大大抬升双方交易的成本。

3.市场营销类采购的验收难以标准化。一方面的标准化是市场营销项目目标多样，导致量化验收标准难以统一；另一方面是品类的多样，服务商能力的不同、报价不同、导致验收标准的起伏也会很大。没有清晰的采购标准，企业需要更完善的验收机制，去进行采购结果的验收与评估。

在市场营销类采购领域，甲方和乙方之间往往因为立场的不同，导致评价机制难以统一的，市场营销创意的好坏，无法客观评价，也很难用数据去衡量创意，我们只能用数据去获取企业想要的结果，而数据的真假，又是另一个层面的风控。

因此，不管是采购、市场部还是供应商都很难为市场营销类采购建立一个所谓的框架和标准。

对采购来说，进入一个陌生品类领域，需要快速地了解、学习和积累相关的经验，才能避免踩坑。

标准化程度越高，采购的成熟度也就越高，更容易通过比价衡量供应商的性价比。从成本、流程、效率等各个方面企业采购想为业务部门、市场营销赋能，我们还梳理了一些行之有效的执行策略：

将企业市场营销需求中，高频且能够细化执行要求的需求通过标准化的方式，清晰地划分采购品类，与相关供应商谈判，使用年度框架协议的方式去解决服务协作问题，提高采购效率。

通过识别和量化供应商受到内部指定的根本因素，并把这些因素和相关数据沉淀在供应商管理数据里，设置供应库比对，不断扩大同类供应商选择，提高筛选效率，通过良性竞争引导供应商提高服务品质。

虽然市场营销的需求与预算大多会划分给到团队部门支配，但是有些企业也是直接将收支最终决策归口到采购部门，是否要灵活弹性适当破例、是否要满足临时性的支出，对采购来说也是一门部门协作的学问。

另外，数字化采购热潮的当下，市场营销服务也有很多企业开始使用各种数字化平台、系统、工具进行规范化管理。但是无论如何，质量、服务水平以及准时交付依然是采购工作的基本要求，即便在数字化过程中也是如此。

所有企业都知道市场营销极为重要，随着市场营销的细化和专业分工，企业自然不需要在营销所有环节都亲力亲为，付出更高昂的成本。

营销服务类采购，很多企业只是通过员工自身人脉或熟人介绍、部门leader推荐指定供应商的方式完成采购动作，容易产生大量灰色地带但又并没有更好的办法去规避。目前大型企业都在开展阳光采购行动，将部门采购的权限收归采购本身，并且增加合规监察措施，一家正常健康的企业，采购本因如此。

将市场营销类采购做得比市场营销人还专业，或许也是未来采购深入探索的方向。

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